Savoir vendre et défendre la valeur ajou

Ref VE04

SAVOIR VENDRE ET DEFENDRE LA VALEUR AJOUTEE DE L’ENTREPRISE A SES CLIENTS

L'exigence des clients augmente sans cesse ! La réussite du commercial pour conclure la vente passera non seulement par une connaissance parfaite de son marché et de son client mais aussi par la défense de la valeur ajoutée de son offre en réponse à un ensemble d’objections et de demandes émises dans l’objectif d’optimiser les conditions d’achat.

Cette formation permet au commercial de renforcer son professionnalisme, sa crédibilité et sa force de conviction.

Objectif de la formation :

Maîtriser les techniques d’argumentation et de communication pour vendre les produits et services de l’entreprise

Objectifs pédagogiques :

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Présenter clairement leur entreprise et son positionnement
Créer un argumentaire de vente réalisé par produit, adapté aux différentes typologies de clients
Traiter efficacement toute objection émise
Vendre et convaincre autour de la valeur ajoutée de l’offre de l’entreprise

Participants :

Sont concernés par cette formation dirigeants et commerciaux

Prérequis : Être impliqué dans le développement commercial de l’entreprise

Compétences visées :

Construire un argumentaire commercial pour mettre en avant la valeur ajoutée de l’entreprise et de son offre
Communiquer de façon persuasive

Formation en présentiel

Méthodes pédagogiques :

Quizz amont de positionnement du stagiaire

Activités découvertes et applicatives développées à partir de cas concrets

Démonstrations basées sur théorie et méthodes

Mises en situations sur des cas réels pour permettre l’appropriation des techniques et méthodes

Quizz aval : bilan des acquis

Ressources pédagogiques : dossier digital partageant supports et documents de la formation

Méthodes d’évaluation :

Évaluations formatives réalisées au fur et à mesure de la progression de la formation

Évaluation sommative des acquis/atteinte des objectifs

Validation : Attestation d’assiduité de formation

Les plus de la formation :

Formation interactive organisée à partir de l’activité, du positionnement de l’entreprise.

A deux mois, enquête sur les réalisations des stagiaires/PAI

Démarche à destination du prescripteur : enquête de satisfaction, bilan de la formation

Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact Caroline AGUIAR : 0619345319

Durée : 1 journée de formation de 7 heures

Programme de formation :

1. Avoir la connaissance de son marché et de ses clients

Identifier les éléments indispensables sur :

· le marché (offre, poids, évolution, distribution, concurrence)

· la politique et stratégie commerciale de chaque client, actuel ou potentiel

2. Mettre en avant la valeur-ajoutée des produits et services de l’entreprise

· Lister les éléments différenciants de toute entreprise (son histoire, sa création, son offre, ses innovations, son actualité) pour pouvoir les mettre en

valeur

· Identifier les différents profils de client et leurs mobiles d’achat

· Lister les éléments pouvant permettre de défendre son prix et les croiser avec les techniques adaptées

· S’approprier la méthode de création d’un argumentaire, à personnaliser selon les différentes typologies de clients

3. Maîtriser le traitement des objections

· Identifier les différents types d’objections existantes

· S’approprier le processus de traitement des objections

· Répondre aux objections (Qualité produit, services, prix) en mettant l’accent sur la valeur ajoutée de l’offre produit

4. Communiquer auprès de ses clients

· Identifier les capacités nécessaires à une communication interpersonnelle réussie et les attitudes qui en découlent

· Développer sa capacité à s’affirmer au cours des différentes étapes de la vente, de la prise de contact à la conclusion de la vente, et en particulier sa

capacité à argumenter, à faire se projeter les clients

· Valoriser l’image de l’entreprise par une communication positive

Télécharchez le programme de formation