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DEVELOPPER SON ACTION COMMERCIALE  SUR SON SECTEUR

 

On ne nait pas vendeur, on le devient ! 

Faire la différence en tant que commercial, face à une conjoncture difficile et sur des marchés où la concurrence est exacerbée, ne s’improvise pas ! La réussite passera, non seulement, par une connaissance parfaite de son marché, de son offre, par une préparation rigoureuse de son plan d'action commerciale, de son organisation  de ses entretiens, la maîtrise de chaque étape de l’entretien de vente ainsi qu’un suivi précis de ses clients.

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Objectif de résultat :

Organiser son action commerciale pour développer ses résultats

 

Objectifs pédagogiques :

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Organiser leur plan d’action commerciale

• Se préparer rigoureusement à l’entretien de vente

• Mener un entretien de vente de la phase de contact jusqu’à la conclusion de la vente

• Réaliser un suivi efficace de l’entretien mené

 

Participants :

Sont concernés par cette formation tous les membres de la force de vente désireux de se professionnaliser

 

Prérequis : Exercer ou avoir exercé la fonction commerciale

 

Compétences visées :

• Analyser les chiffres et résultats de son secteur

• Développer son plan d’action commerciale

• Optimiser ses tournées en travaillant son organisation

• Avoir une posture orientée client

 

Formation en présentiel

 

Méthodes pédagogiques :

Quizz amont de positionnement du stagiaire

Activités découvertes et applicatives développées à partir de cas concrets

Démonstrations basées sur théorie et méthodes

Mises en situations sur des cas réels pour permettre l’appropriation des techniques et méthodes

Quizz aval : bilan des acquis

 

Ressources pédagogiques : dossier digital partageant supports et documents de la formation

 

Méthodes d’évaluation :

Évaluations formatives réalisées au fur et à mesure de la progression de la formation

Évaluation sommative des acquis/atteinte des objectifs

 

Validation : Attestation d’assiduité de formation 

 

Les plus de la formation :

Formation interactive organisée à partir de l’activité, du positionnement de l’entreprise.

PAI : Plan d’action individuel en fin de formation suivi , à deux mois d'un bilan sur  les réalisations des stagiaires

Démarche à destination du prescripteur : enquête de satisfaction

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Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact Caroline AGUIAR :  0619345319

 

Durée : 2 journées de formation de 7 heures

 

Programme de formation :

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1. Avoir la connaissance de son marché et de ses clients

   Identifier les éléments indispensables :

• du marché (offre, poids, évolution, distribution, concurrence)

• de la politique et stratégie commerciale de chaque client, actuel ou potentiel

• de son portefeuille client

 

2. Définir les axes d’un plan d’action commerciale

• Identifier la zone géographique de son secteur

• Lister les clients/entreprises à potentiel (actuels, prospects, suspects)

• Définir les étapes et éléments organisationnels de la démarche commerciale

 

3.  Préparer ses visites et entretiens de vente

•  Analyser les statistiques et résultats commerciaux

• Faire une synthèse des instances et en-cours du client

• Déterminer les objectifs de la visite

• Recenser les moyens nécessaires (échantillons, PLV, argumentaires)

• Se préparer mentalement à la visite

 

4. Structurer l’entretien de vente

• Lister les éléments pour créer un bon climat pour avoir un interlocuteur positif : La prise de contact 

• Maîtriser les fondamentaux de la découverte des besoins : écoute active, structure, utilisation des différentes techniques de questionnement, découverte des motivations et mobiles des clients, reformulation pour poursuivre l’entretien de vente

• Identifier les étapes du processus d’argumentation, processus CAP/SONCAS client

• Maîtriser le traitement des objections

• Déterminer le bon moment pour conclure, maîtriser le processus de conclusion de la vente, prendre congé en fidélisant son client

 

5. Réaliser le suivi de la vente

• Lister les enjeux du bilan de l’entretien

• Organiser son action de suivi : informer les interlocuteurs concernés et alimenter le dossier, suivre et relancer, traiter un litige

•  Se fixer des objectifs pertinents pour la prochaine visite