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OPTIMISER SA DEMARCHE COMMERCIALE AU SERVICE DU DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE

 

Quel que soit le secteur d'activité de l'entreprise, son concept, ses produits et/ou services, son développement sera vital pour assurer sa pérennité et sa croissance. Pour optimiser ses performances,  l'approche commerciale devra passer par les axes de la prospection, de la concrétisation et de la fidélisation des clients. Que vous soyez un commercial expérimenté souhaitant perfectionner vos pratiques ou un créateur récent, cette formation vous offre les clés pour structurer votre démarche commerciale et développer les performances de l'entreprise.

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Objectif de résultat :

Organiser sa démarche commerciale pour développer ses ventes

 

Objectifs pédagogiques :

A l’issue de la formation, les participants seront capables de : 

  • Mettre en place leur démarche et actions de prospection 

  • Se préparer rigoureusement à l’entretien de vente

  • Mener un entretien de vente de la phase de contact jusqu’à la conclusion de la vente 

  • Proposer des services supplémentaires

  • Fidéliser leurs clients

 

Participants :

Sont concernés par cette formation tous les dirigeants, gérants et responsables d’entreprises ou d’agences 

 

Prérequis : Exercer ou avoir exercé la fonction commerciale

 

Compétences visées :

  • Maitriser son plan d’action commerciale

  • Optimiser ses rendez-vous clients

  • Avoir une posture orientée client

 

Formation en présentiel

 

Méthodes pédagogiques :

Quizz amont de positionnement du stagiaire

Activités découvertes et applicatives développées à partir de cas concrets

Démonstrations basées sur théorie et méthodes

Mises en situations sur des cas réels pour permettre l’appropriation des techniques et méthodes

Quizz aval : bilan des acquis

 

Ressources pédagogiques : dossier digital partageant supports et documents de la formation

 

Méthodes d’évaluation : 

Évaluations formatives réalisées au fur et à mesure de la progression de la formation

Évaluation sommative des acquis/atteinte des objectifs 

 

Validation : Attestation d’assiduité de formation  

 

Les plus de la formation :

Formation interactive organisée à partir de l’activité, du positionnement de l’entreprise.

 

Durée : 3 journées de formation de 7 heures

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Programme de formation :

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  1. ​Déterminer les fondamentaux de la performance commerciale ​

  • Définir les enjeux pour l’entreprise

  • Déterminer les compétences et capacités nécessaires 

  • Définir les grandes phases d’une démarche commerciale et les étapes de la vente

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2. Développer la démarche de prospection

  • Déterminer les spécificités de son secteur d’activité

  • Décrire la stratégie de l’entreprise et son positionnement

  • Définir son portefeuille client, son potentiel et les actions de développement 

 

3. Définir les outils de communication  adaptés à la stratégie commerciale de l’entreprise

  • Lister les caractéristiques et bénéfices de chaque outil (Affichage, flyer, cartes de visite, réseaux sociaux)

  • Définir une charte, la décliner sur des supports graphiques

  • S’approprier la méthode de création d’un message efficace 

  • Diversifier ses contenus selon une approche commerciale 

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4. Préparer ses visites et entretiens de vente

  • Lister les éléments indispensables à la préparation immatérielle, matérielle, physique et mentale

  • Décrire les caractéristiques de l’entreprise et de son dirigeant et structurer la présentation 

  • Identifier les informations à rechercher sur le client et sur le marché

  • Déterminer les objectifs de la visite

 

5. S’approprier les fondamentaux de la communication pour optimiser les visites prospects et clients

  • Définir les éléments essentiels à une bonne première impression

  • Identifier les composantes d’une communication efficace

  • Mettre en place une démarche d’écoute active

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6. Prendre contact avec le client

  • Identifier les méthodes permettant de créer un climat de confiance

  • Promouvoir l’entreprise par une présentation impactante

 

7.  Découvrir les besoins du client

  • Différencier les notions de besoins et d’attentes 

  • Décoder les notions de motivation, mobiles d’achat et freins du client

  • Structurer sa découverte chronologiquement, en utilisant différentes techniques de questionnement

  • Identifier les enjeux de la reformulation et ses pratiques pour poursuivre l’entretien de vente

 

8. Proposer la solution et argumenter

  • S’approprier la méthode de création d’un argumentaire 

  • Le personnaliser selon les différents mobiles d’achat identifiés

  • Déterminer le vocabulaire et les questions utiles pour faire se projeter le client dans l’utilisation du service proposé

 

9.  Répondre aux objections

  •  Identifier les différents types d’objections existantes

  • Maîtriser le processus de traitement des objections

 

10. Conclure et consolider sa vente

  • Lister les différents signaux d’achat

  • Distinguer les différentes techniques de conclusions existantes

  • Déterminer le moment adéquat pour conclure

  • Répertorier les services supplémentaires à proposer et adaptés au client

 

11. Fidéliser son client 

  • Lister les outils de la fidélisation

  • Définir les actions indispensables et démarches pour le fidéliser

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